• 泽雉

以投资者为中心,陪伴机构转型全旅程

已更新:1月11日


国内财富管理行业由卖方投顾向买方投顾转型已是老生常谈,而真正能在服务中实践“以客户为中心”理念的机构却并不多见。作为头部财富管理机构,诺亚于2021年Q2财报宣布旗下非标产品全部清零——能在产品端正本清源的机构已属行业领先。


面对300万亿的市场蛋糕,不乏头部机构仍在瞄准增量资金“跑马圈地”,在传统产品销售模式仍有空间的当下,买方投顾能带来的实际效益似乎尚不明显。但任何一家“面向未来”的机构都在提出由销售向服务转型——面对客户群体的代际转换和随之而来的对机构专业化、国际化、精细化管理能力要求的提高,资产管理机构和财富管理机构深知转型的必要——只是在品牌层面宣告转型之后,机构内部对于如何组织有效实践仍缺乏清晰规划,前线业务人员对于“买方投顾”的价值也缺乏清晰认知,因此自上而下的转型努力在内部遇阻后,很容易在实践层面被搁置


作为专注于财富管理行业的技术服务商,潘帕斯也是行业的长期观察者。我们知道,买方投顾转型对任何机构而言都需要长达数年的规划、实践和沉淀,是一项涉及业务组织、产品结构、人事运营、技术架构、监管合规的系统性工程,成功与否同时受到市场周期影响,远非管理层业务视角转变和华丽的宣传材料那么简单。


潘帕斯的愿景是为财富管理机构在数字化时代建立以投资者为中心的服务能力。而在漫长的行业转型期,我们致力于将这一理念落地为行之有效的数字化路径,助力机构完成从单一产品销售往资产配置服务的平滑过渡,在市场的不确定中捕捉相对确定的机会。


通过服务50+家金融机构的积累,我们提炼出了一系列机构解决方案,供大家交流探讨。


(一)

“这个真的有用吗?”

在我们与X家族办公室(A集团新成立的国际化财富管理品牌)初次交流时,业务人员抛出了这样的疑问。的确,做国际化有什么必要?资产配置能让客户买账吗?EAM*是什么东西?国内财富管理从业人员一边被裹挟着倡导服务转型,一边难以回答自己内心朴素的疑问。


集团层面对X家族办公室的定位是明确的——充分利用A集团的境外牌照资源和现有品牌基础,为高净值个人及家族提供专业的全球资产配置服务。对执行团队来说,在朴素的价值拷问之外还有更为实际的问题——如何分阶段拆解自上而下的战略目标,并找到自下而上的实现路径。带着这样的困惑,X家族办公室找到潘帕斯,希望借助我们的数字化方案,更高效地组织内部各业务系统,从而在投资者服务上实现阶段性的、具体的、清晰的优化


经过多轮沟通,我们为其匹配了WeOne统一账簿解决方案

  • 在数据处理上:

  • 整合集团内多个独立业务后台的数据(包括1号牌下的海外公募等代销产品,9号牌下的海外私募,TCSP牌的海外信托,及香港保险经纪牌的海外保险)

  • 通过文件模板开发和维护,对私行PDF账单进行智能识别,自动提取客户私行资产数据

  • 围绕投资者账户体系形成兼容不同资产的统一数据结构(统一账簿)


  • 在数据利用上:

  • 支持对客户全局资产的可视化展示,并提供清晰的账户结构、大类资产结构、区域分布结构

  • 通过定制化的指标体系,对投资组合进行综合分析,并可与客户拟定的目标进行对比

  • 个性化的投资者报告,可实时响应客户对自身资产配置各维度信息的需求


这一核心账簿系统的建设,可支持X家族办公室完成从被动主动、集团业务调用者集团业务转型引领者的整个旅程。

  • 在转型初期,集团内存量客户是主要客户来源,增量客户的服务模式也仍以产品销售为主,但相比传统卖方投顾机构仅能提供不痛不痒的佣金折扣,X家族办公室已能以合规、安全的方式将客户跨大类、跨市场的资产数据归集于一处,结构化展现并形成有效洞察。鲜有高净值客户关注销售佣金是否返还,但在金融产品重复配置、资产数据零散是多数人痛点的当下,能以最低侵入性的方式提供可靠的“单一事实来源”的机构将在众多服务提供者中率先获得投资者的信任和青睐。

  • 当市场条件成熟,投研能力匹配,X家族办公室可在核心账簿投资组合分析基础上,拓展投资组合建议,并关联交易接口,形成投资者服务与产品销售的双向赋能。与此同时,WeTAMP系统线上KYC/AML、电子签约等一系列可灵活调用的应用集可为投资者及内部业务团队提供最便捷的业务操作体验最透明的业务流程管理

  • 全委模式是海外财富管理机构实现“买方投顾”的主流路径,当X家族办公室已经完成客户积累、沉淀客户关系,也将进入全委模式以提供纵深的投资者服务。在此阶段,以核心账簿为起点,X家族办公室将进一步拓展资产配置的专业能力和围绕资产配置的综合服务能力。对此,WeTAMP系统自定义事务与文档管理工具可高效承载围绕客户的各项服务流程,并实现金融资产之外的各类服务文档的统一归集。


围绕投资者服务品牌升级的目标,WeOne统一账簿方案结合WeTAMP系统灵活可拓的自动化技术和应用集,为X家族办公室在引领A集团向“买方投顾”转型的不确定过程中,找到了确定的可提供投资者价值的路径,步步为营为X家族办公室赢得下一个十年。


国内财富管理行业实现国际化、专业化、回归投资者服务的转型必然会探索出一条不同于欧美成熟市场的道路,但虽“摸着石头过河”,也并非无章法可言。善战者求之于势,具有前瞻性的机构,善于在不确定中把握确定性价值,提前谋篇布局,为未来竞争积蓄势能。潘帕斯致力于为财富管理机构在数字化时代建立以投资者为中心的服务能力,也擅长为财富管理机构在转型期提供目标明确而路线灵活的数字化支持


故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也**。我们欢迎更多财富管理机构加入我们积蓄势能的行动,提前赢取下一个十年。


 

* External Asset Manager,外部资产管理人,为高净值客户提供独立于传统金融机构(以私人银行为代表)的财富管理服务,多采用全权委托资产管理模式(Discretionary Portfolio Management),结合客户自身情况和财务目标(Goal-based),为客户在全市场挑选配置资产并可主动调仓,同时围绕财富管理提供一系列综合服务。

**《孙子兵法·势篇》:故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石;木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。

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